導入事例

Dynamics 365(CRM)導入事例

川澄化学工業株式会社 様

Dynamics CRM + ビジネステンプレート導入により、営業活動の報告を一元化し、全社の情報共有を実現。

課題

  • リアルタイムに顧客情報を把握し、営業戦略に活かすことが早急な課題となっています。

Dynamics CRMシステムの導入背景

営業現場の「見せる化」がカギ、Dynamics CRM+ビジネステンプレートで活動状況を上司にアピール

取締役/エンタープライズソリューション事業部 事業部長 佐藤 哲也 氏
川澄化学工業株式会社
医薬品医療機器事業部
事業管理グループ マネジャー
石黒 裕司氏

川澄化学工業は、設立以来一貫して「医療を通じて社会と人々の幸せに貢献したい」という理念のもと、病院やクリニックを訪問して、医師やMRの方々に医薬品・医療機器を提供してきました。また国内はもとより米国、タイといった海外にも生産・販売拠点を展開し、医療現場での声を活かしながら、日々研究開発を行っています。
現在、医療業界では薬価改定などで市場が急激に変化し、競争は激化してきています。各社ではリアルタイムに顧客情報を把握し、営業戦略に活かすことが早急な課題となっています。
川澄化学工業では、同じ顧客層を抱える医療機器事業部と人工臓器事業部の2つの事業部があり、情報共有によって両事業部の営業活動の効率化と円滑なコミュニケーションを実現する必要がありました。なかでも、営業現場の「見せる化」と、タイムリーな営業報告が最も大きなテーマでした。まずは顧客管理と営業日報という項目に絞り込み、ビジネステンプレートを活用したCRMシステムをスモールスタートすることで、現場に負担をかけることなく、短期間で円滑なシステム導入に成功した導入事例を紹介いたします。

導入後のメリット

営業支援のノウハウが詰まったビジネステンプレートを活用し、全社の情報共有を図る

シーイーシーの選定理由について、CRMシステム導入プロジェクトリーダーの石黒裕司氏は、次のように話します。「選定の条件は主に3つでした。1つは既存のメールシステムであるOutlookのスケジュール管理と連携して使用できることです。2つめは顧客情報を階層管理し、ルート営業を支援する機能を合わせ持つことです。Dynamics CRMは、顧客情報を階層化し、管理する運用が可能です。また、ビジネステンプレートは、ルート営業を支援する機能をDynamics CRMに提供しています。顧客管理も病院単位だけでなく、診療科の階層単位での管理が可能で、私たちのようなルート営業に必要な機能とインターフェイスが揃っておりました。
そして3つめは、上司がリターンを返せる仕組みがあることです。いくら情報を入力しても、一方的でリターン(反応)がなければ、いずれ入力されなくなってしまいます。ビジネステンプレートの営業日報を利用することで入力ルールが統一され、また上司から見て営業状況がひとめでわかるため、今では日報の入力率も上がり、各支店からのリターンも増えました。
企業によって営業形態は実にさまざまであり、その細かな要求すべてをDynamics CRMだけでカバーすることは、不可能でしょう。特にCRMシステムは、単にパッケージを導入することで、すぐに効果が現れるわけではありません。システムの検討は、自社のニーズに合うものを選ぶというだけではなく、自社の将来を見越した業務プロセスの見直しや、目標とする姿・到達点の明確なイメージを持つことが重要だと思います。シーイーシーが提供するビジネステンプレートは、私たちが望んだイメージを実現するための大きな礎となると判断いたしました。このテンプレートがあったからこそ、採用したといっても過言ではありません。

営業のアクション結果の報告を一元化し、情報共有を実現

今後の展開

Dynamics CRM+ビジネステンプレートの導入効果に期待

2008年5月の導入から1カ月以上の運用期間を経て、約10,000件もの日報/週報が登録され、今では日々の営業活動にしっかりと位置づいてきています。石黒氏は導入後の変化について、期待を込めて、次のように語っています。「今までも新規顧客を把握して、売り上げにつなげるための分析は別システムで行っていましたが、この度のシステム導入で未開拓のお客様の把握や、マーキングなどにプラスして、既存のお客様の情報を的確につかむことができ、フォローできるようになったことは、大変大きいということです。お客様と長くお付き合いさせていただくための要素には、価格、製品性能、営業マンの対応・・・などいろいろあるのでしょうが、こういったノウハウが今までは見えていませんでした。そういった情報を蓄積し、全社的に共有していくことによって、今あるお客様のご要望に応えながら、新規のお客様に対しても、役立てていくことができ、商談の確度が着実にあがってきています。これこそがCRMシステム導入に期待される効果なのだと考えています。」

川澄化学工業株式会社
川澄化学工業株式会社

本 社 :
東京都品川区南大井3-28-15
代表者 :
代表取締役社長 川野 幸博
創 業 :
1954(昭和29)年12月1日
設 立 :
1957(昭和32)年6月26日
資本金 :
66億42百万円
従業員数 :
4,267名(連結)
事業内容 :
医療機器・医薬品の開発・製造・販売
URL :
http://www.kawasumi.jp/
川澄化学工業株式会社

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